在前不久的一次采訪中,一位企業(yè)的品牌總監(jiān)向筆者提了一個(gè)問題———網(wǎng)絡(luò)營銷能否成為工程機(jī)械銷售的一種模式?在這個(gè)網(wǎng)絡(luò)購物風(fēng)行的時(shí)代,工程機(jī)械“上網(wǎng)”成為一個(gè)具有研究價(jià)值的問題。
從營銷模式的角度來講,網(wǎng)絡(luò)營銷勢在必行。首先,這是一個(gè)嶄新的渠道,阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、顯著網(wǎng)等網(wǎng)站的成功說明了網(wǎng)絡(luò)營銷潛力巨大;其次網(wǎng)絡(luò)營銷的花錢少廉,對于企業(yè)來講,成本控制非常具有價(jià)值;再者,通過網(wǎng)絡(luò)信息共享的功能,將極大地減少人員的使用情況……由此可見,網(wǎng)絡(luò)營銷對于改善企業(yè)銷售模式有著非常重要的作用。
可能有人會(huì)講,工程機(jī)械的價(jià)格都太高了,動(dòng)輒幾十萬、上百萬,這樣的產(chǎn)品有人敢在網(wǎng)上買嗎?其實(shí)不然,高 筆記本電腦、數(shù)碼單反相機(jī)這類萬元級的消費(fèi)品的網(wǎng)絡(luò)營銷就已經(jīng)非常成熟,二手汽車的網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)也相對較為完善。相對于拿出積蓄來購買消費(fèi)品的消費(fèi)者來說,讓一個(gè)以購買生產(chǎn)資料為目的的工程機(jī)械用戶拿出上百萬資金似乎并不是一件不敢想象的事情。而且,如果能夠由第三方確保付款安全并由廠家進(jìn)行信譽(yù)擔(dān)保,想必產(chǎn)品的質(zhì)量問題會(huì)得到有效保障。
從用戶角度來說網(wǎng)絡(luò)營銷也是大勢所趨。80后是工程機(jī)械產(chǎn)品用戶的新生代,用不了幾年時(shí)間,這部分用戶將成為購買工程機(jī)械產(chǎn)品的主力軍。他們與之前的用戶一個(gè)很大的不同就是,他們是在網(wǎng)絡(luò)的伴隨下成長起來的新一代。更不必提將來更年輕的用戶,他們與網(wǎng)絡(luò)的關(guān)系則更加密切。
借助網(wǎng)絡(luò)手段進(jìn)行服務(wù)是網(wǎng)絡(luò)營銷中不可或缺的組成部分。借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),主機(jī)廠和配件廠可以更方便地為用戶提供服務(wù)。筆者曾聽過不少企業(yè)售后服務(wù)人員的抱怨,用戶在產(chǎn)品出現(xiàn)故障時(shí),由于不懂良好術(shù)語或者不清楚故障原因,首先要求的就是要他們達(dá)到現(xiàn)場。有些問題很簡單,但故障現(xiàn)場距服務(wù)站有幾百公里遠(yuǎn),為此跑一趟實(shí)在是過于辛苦。有了網(wǎng)絡(luò)服務(wù)平臺(tái),用戶可先救助于網(wǎng)絡(luò)上列舉的常見問題,以后如果條件具備,還可以采取視頻的方式進(jìn)行指導(dǎo)維修,也可以向用戶提供就近的維修地點(diǎn)和配件銷售公司。
目前,在網(wǎng)上可以搜索到各企業(yè)的全部產(chǎn)品,但無一例外都沒有標(biāo)明價(jià)格。其實(shí),這種“隱瞞”并沒有實(shí)際意義。對于用戶或者競爭對手而言,想要知道產(chǎn)品價(jià)格是件很容易的事情,只要向各企業(yè)的經(jīng)銷商、代理商或者廠家進(jìn)行詢問,就能得到相關(guān)信息,甚至還能得到優(yōu)惠信息。
如果說廠家仍有顧慮,可先從二手機(jī)做起。二手機(jī)由于殘值估算不同,產(chǎn)品間沒有可比性,價(jià)格也大相徑庭。對于廠家來說,操作更為容易些。等到這部分業(yè)務(wù)相對成熟的時(shí)候,再將網(wǎng)絡(luò)營銷的概念引入新品銷售即可。